传统兽药经销要适应规模化趋势

    近年来，兽药经营企业的日子越来越艰难，不论是市场淡季还是旺季，绝大多数兽药经销商的销售量总是在下滑。偶尔遇到行情好的时候有所上升，其幅度也赶不上下降的幅度。总的来说，绝大多数单个兽药经营企业的销售量是下降的，并且有一种不可逆转的势头。

    在养殖发达的南方市场，很多经营不善的小型兽药经销商已经被淘汰，很多乡镇没有或者只有一两家兽药经销商。而剩下的经销商已不再是传统意义上的只买卖兽药的经销商了。在养殖规模化程度不高的东北，虽然小型兽药经销商的数量还很多，但是整体生存状态多不如意。而那些规模比较大的经销商也是无可奈何花落去，眼看着销售业绩逐年下滑却无计可施，尤其是那些十年前在各地名列前茅的传统强势兽药经营企业，其销售量下滑更为严重。在这种情况下，很多兽药经营者都感觉迷茫，想有所突破却找不到方向，想发展却无良方。

    在前不久某国企举办的全国优秀经销商会议上，来自全国各地兽药行业的人士用自己的经历和分析做了一些交流。每个成功的企业虽各有特点，但都有一个共同点，那就是他们的客户群体都是以大中型养殖企业为主，他们的业绩逐年递增的原因，很大程度上是因为他们的目标市场在逐年扩大。

    这说明，很多传统兽药经销商随着养殖业规模化而逐步淡出或被淘汰的过程中，新兴的优秀经销商正在享受养殖规模化带来的市场扩大的实惠。这点也说明传统的经营方式下，客户群体已经不适应养殖行业发展趋势的要求，而新兴经销商的经营模式正好顺应了养殖业发展的趋势。

    在以养殖业发达的广东为代表的南方省份，传统的兽药经销商已经很少见了，他们有的已经适应市场的需求，改变了客户群体，转变了经营模式；有的被新兴兽药经销商群体取而代之，他们年轻有干劲，思维超前适应市场，有技术，能满足养殖场的服务要求。几年来，随着养殖行业规模化进程，他们发展得很快，到2011年，已经有一批兽药经营企业的年销售量达到或超过1亿元，还有一大批企业的销售量达到5 000万元以上。与传统兽药经销商江河日下的业绩形成强烈反差的是，这些新兴的兽药经销商每年的业绩还在快速提升，企业的发展蒸蒸日上。

    上述事实说明，虽然多数兽药经营企业的业绩在不可逆转地下降，并不代表兽药行业整体的萎缩或停止不前，而恰恰说明这个行业在快速发展，在发展中优胜劣汰，完全符合市场经济的自然规律。也说明兽药行业必须要符合养殖行业规模化发展的需求转变，企业才会发展。