刚刚结束的中国国际焙烤展 我们看到的行业变化

 

　　因为毫无意外的原因，参展的人少了，规模也变小了。但从小贝的视角，我们通过展会的呈现看到了另外一个关键词——回归。这届展会回归专业了，回归本质了，回归务实了。可能是因为商业环境的原因，也可能是因为操盘手心路历程的改变，总之，这届烘焙展总体变得比以往更加务实了。

 

　　每一届展会的结束，都预示着更新标准的到来，上游企业如何用好展会更好的展现公司，下游企业如何用好展会找到合适的资源，我们一起来围绕“厂商应该展示什么？终端企业看什么”，来谈一谈小贝的思考：

 

　　上游厂商展什么？

 

　　说到展会，第一反应就是要有创意的展馆设计，各个厂家就像孔雀开屏一样使出浑身解数。展馆的创意太重要了，尤其是在这个颜值即正义的时代。展馆的气势、展馆的创意就代表了厂商的形象，它是一个企业实力和活力的表现。好的展馆必须能让你驻足观看，能让你拍照发圈，能让你发出赞叹。

 

　　但展馆就只能是卷设计吗？一支有战斗力，有精气神的团队，难道不是一个企业最值得展示和炫耀的形象吗？

 

　　一次大型的展会，毫无疑问地考验着一个企业的活力、耐力和组织能力。能够在上海展这样高强度的工作中，把几十上百人的团队组织的井井有条，个个精神焕发，难道不是一个企业实力和活力的体现吗？

 

　　视觉的冲击，给人带来愉悦总是短暂的，只有心灵和思想上的震撼，才能真正影响行业和合作伙伴，获得他们来自“心底的认可”。

 

　　02.展产品：一款打爆市场的产品，是所有厂商的心魔

 

　　现在的厂商越来越全能了，不仅要会开发和生产产品，还有懂得研发产品应用，不仅要有应用产品的营销方案、包装物料，还有懂得美团抖音小红书的推广。如果仅仅是“卷方案”还好，更让厂商头疼的还有“卷补贴”：补贴物料、补贴促销、补贴抖音推广……

 

　　为什么呢？因为所有的厂商都想要爆，想要爆就必须多投入资源。但问题是，当大家都想爆，都想投入资源的时候，怎么办？

 

　　两条路：要么大家一起往死里卷，卷出来你就赢了。要么另辟蹊径，自己定义新战场。

 

　　品牌和爆品，究竟是谁在为谁服务？这是下阶段打造爆品需要思考的第一个问题。我们常常说站在客户的角度考虑问题，那么终端饼店们的角度，这个问题该如何回答呢？

 

　　偶尔追求爆款，经常消费经典款——才是未来消费的常态。所以爆品不仅要打造，而且要高质量的打造爆品。

 

　　什么叫高质量的爆品？不仅不用低价促销，反而能够多卖一块钱的爆品，就叫高质量爆品。不仅自己能卖爆，还能拉动整个品类整个柜子提升销量，就叫高质量爆品。
 

　　只有站在了饼店的角度，帮助饼店去解决产品的问题，才能让厂商们真正摆脱“卷王”的宿命。爆品和品牌，就究竟是谁成就了谁？这将是未来饼店最关心的问题。到底是通过消耗一个个网红爆款，来成就饼店的品牌。还是消耗饼店十几年的品牌积累，来成就一个个网红爆品？所以爆品应用方案必然要从关心销量到关心利润转变，必须要从单一产品向产品矩阵转变，必须要从阶段性到连续性转变。在抖音上投资源，在门店里投物料，在价格上做促销。这样靠资源硬生生推起来的爆品，才是我们最应该警惕的爆品。

 

　　03.展理念：少谈点产品创新，多谈点产品策略

 

　　你一直都在关注产品的原材料、工艺、包装和储运等这些产品的SOP。你关心过营销的SOP吗？产品是根，这是共识。但现在的烘焙业，缺少好的产品吗？或者说生产出好的产品还算壁垒吗？

 

　　小贝一直在讲，行业已经进入了系统竞争的时代。什么是系统竞争？没有明显的短板就是系统竞争。那么对于企业而言，你是短在了产品创新？还是短在了产品策略？

 

　　一款产品的成本，产品品质是基础保证，但最终要看你的产品为饼店解决了什么问题，承载了你品牌的什么价值。

 

　　越来越清晰的定位，越来越明确的价值诉求，就是行业越来越专业的体现。

 

　　烘焙行业已经进入了存量竞争的时代，这是共识。再讲直白一点，你所有的增长，都是从别人的手中抢过来的，要么抢你的同类竞品，要么开拓新业务跨行打劫。

 

　　有人在细分，把自己塑造成一个单品小霸王。

 

　　有人在多元化，围绕一个核心原料不断丰富扩充产品线。甚至完全跨界打劫。

 

　　总而言之，我们满展会看到的就是一个“抢”字。但能不能抢到手，看的就不是产品也不是定位了，而是围绕着产品和定位的系统解决问题的能力。

 

　　04.展实力（信任）：大厂们来硬的，小厂们就可以软的

 

　　厂商们展形象、展产品、展理念……展的是什么？展的就是实力，但本质上是信任。

 

　　这些当然是烘焙大厂们的传统优势。不但品牌时间长，产品线全面，更重要的是腰包鼓，展馆又大又豪华，轻轻松松碾压一众小厂家。

 

　　但是不是说我没有钱，我是中小型的厂家，我就没法展现实力或者是说没有实力呢？

 

　　当然不是！这就是我们为什么说一定“既要展面子，也要展里子”。大厂可以展面子，小厂就可以展里子。面子是靠时间，靠金钱支撑，里子就可以靠理念你，靠精气神展现。

 

　　举个栗子，如果说今年哪个展商给我们的印象最深刻？贝一绝对值得上榜。

 

　　倒不是因为贝一的展位很大，灯光很亮，参展人很多。而是从贝一的身上，我们看到了在行业最艰难的时刻，一个企业表现出来的策略性和进攻性，而我认为这一切源于一个企业对行业的信心和胜利的欲望。这才是最难能可贵的。

 

　　因为种种原因的影响，展会前其实大家都相对悲观。所以很多展商对这次展会的重视程度和用心程度都会有所下降，从某些品牌布展的形象和参展人员的状态，就能很好的反应出来。带着这种将将就就的心态来参展，不但不会展现实力或者信任，反而对于企业是一种伤害，不如不来！

 

　　下游终端看什么？

 

　　这次的上海展，热闹明显少了，因为看热闹的人少了。

 

　　可能是因为近几年大家赚钱难了，也有可能是预判观展人数会少。总而言之，会场上少了很多花里胡哨的产品，和热热闹闹的表演，大家都突然务实了起来。往好的方面讲，这叫行业越来越成熟了。往不好的方面讲，行业竞争已经越来越残酷了，可能有很多之前来看热闹的人和企业，已经从烘焙行业消失了。

 

　　炫技的产品可以有，但是终端连锁店作为来观展的专业客户，自然是需要通过上海展，来寻找甚至解决一些实际问题的。看产品，当然重点要去看那些能落地，能赚钱的产品。

 

　　因为只有上海展，能够让你在短短的几天之内，系统的、全面的、深度的获得了解烘焙行业的最新进展。看一看，摸一摸，尝一尝，聊一聊，这种身临其情的实在感，和面对面沟通的高效性，是碎片化的直播和视频永远替代不了的。

 

　　只要你有问题，上海展就一定有答案。如果你没有问题，可以往前翻翻小贝的《烘焙9问》，一一对照一下。

 

　　所以看什么不是关键，带着什么问题看，才是关键。

 

　　02.看方案：每个老产品，过5年都要重新做一次

 

　　如何找到那个最能帮你赚钱的产品呢？看产品方案！

 

　　好吃产品不是目的，好看的产品更不是目的。通过产品，解决了顾客的什么需求，解决了企业的什么问题，才是目的。所以“产品即方案”。产品就是一个承载解决方案的容器。

 

　　如果你还是只会评判产品口感和工艺，如果你还是只会评判包装的设计和材质，如果你还是只敢搞流量、搞促销，不敢定高价、提价格。那你一定还是没有找到合适的方案。虽然市场在下行，同行在卷设计、卷价格。但解决问题的核心思路不是节衣缩食，不是提质降价，不是在萎缩的市场里内卷，而是创造新市场！

 

　　老品牌的年轻化方案，老产品的年轻化方案

 

　　为什么说，每个老产品过五年要重新做一次。因为这就是产品线赚钱，想要产品线“长销保鲜”的关键。因为经典老产品是经过市场竞争验证的，所以经典的产品才可以一直保鲜，但顾客会变，顾客消费的方式会一直变化。产品必须跟随用户需求，不断迭代。

 

　　你只需要问一下自己，现在最有消费力，未来最有消费力的一群人，需要啥？

 

　　03.看趋势：是时候“脱实向虚”了

 

　　你是一个只有十几家饼店的品牌，是不是也觉得：是时候建一个像样的工厂了？

 

　　或者说你是一个几十家饼店的品牌，是不是也觉得：是时候扩充产能，建一个更大的工厂了？

 

　　这个问题，上海展来回答。

 

　　不论是上游厂商，还是终端连锁店，行业都在提供“一条龙”的服务：生产设备一条龙，产品方案一条龙，包装落地一条龙，管理培训一条龙。

 

　　一条龙的服务意味着什么？意味着能一条龙的，都不是核心竞争力。产品生产不是，设计包装也不是。只要有钱，想要搞个饼店或者搞个原料厂家，已经差不多和网购一样轻松方便了，但难的就是把产品卖出，把钱赚回来。

 

　　所以我们必须明白，产品和工厂很关键但不是胜负手。品牌运营能力和企业经营能力，才绝对了未来的成败。但正是这些听起来很“虚”的软实力，才是实实在在的硬功夫。

 

　　洞察了这样的大趋势，有了这样全面的思考，才能系统性的制定企业发展的战略，避免走入：产品不强了建工厂，工厂产能大了建渠道，渠道多了又要找人，人找到了又管理不好，这样的恶性循环。

 

　　04.看价值观：和舒服的人在一起

 

　　什么是价值观？简单来讲就是：“你到底把什么东西放在首位”？

 

　　我们做企业，如果把目标或者关键要素列一个清单，给它排一个优先顺序。这个清单就反应了我们企业的价值观。当然，这种反应在纸面上的价值观，有可能是“知行不合一”的，很可能是经过伪装的。

 

　　所以，判断一个企业或者企业领导人的价值观，上海展就是一个很好的机会。因为上海展多数时候是“一把手”工程，体现了这个企业核心领导班子的想法。价值观一旦落实在具体的事上，就很容易分辨真假了。

 

　　价值观多数时候没有对不对只有和不和。就是两口子结婚过日子一样，这也就是我们为什么要透过展会看一个企业的内在品质了。

 

　　供应链体系是规模企业必须要思考并打造的。持续稳定的伙伴关系十分重要，能够思想一致，步调一致，共同成长的合作伙伴更加难能可贵。他们不但是我们供应链体系稳定的保证，更是我们不断“降本增效”的合作伙伴。这种降本增效，不仅仅是反应在财务上，未来更将反映在沟通的高效性和共同进退的可靠性上。

 

　　思维决定行为，行为决定结果。有可靠的信仰，可靠的价值观，才能有可靠的产品品质和服务保障。

 

　　1990年经济危机，麦当劳削减广告预算之后，销售额缩水了28%。与此同时，必胜客和Taco Bell增加了广告投入，销售额分别增长了61%和40%。

 

　　1973年经济衰退期间，很多汽车品牌都不怎么打广告了，丰田却增加广告支出，成为美国第一大进口车品牌。

 

　　黑格尔有一句名言：人类从历史中学到的唯一教训，就是没有从历史中吸取到任何教训。竞争激烈经济下行，你要做的不是打折促销搞流量，也不是仅仅挖掘卖点升级设计，而是改变思路，大胆尝新。